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第2章 勿伤感情--说服的前提(2)

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    那位健谈的先生提到,他所引用的这句话出自《圣经》。但是,他错了。我很肯定地知道出处,一点疑问也没有。为了表现优越感,我多事了,郑重其事地纠正他。他立刻反唇相讥:“什么?出自莎士比亚?不可能!绝对不可能!那句话出自《圣经》!”

    我的老朋友法兰克·葛孟坐在我左边。他研究莎士比亚的著作已有多年,于是,我俩都同意向他请教。葛孟听后,轻轻地在桌子底下踢了我一下,然后说道:“你可能弄错了,这位先生是对的,这句话出自《圣经》。”

    那天晚上回家的路上,我对法兰克·葛孟说:“法兰克,你明明知道那句话出自莎士比亚。”

    “是的,当然,”他回答,“《哈姆雷特》第五幕第二场。可是,我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了?那样会使他喜欢你吗?为什么不给他留点面子?他并没问你的意见啊,他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠?永远避免跟人家正面冲突。”

    “永远避免跟人家正面冲突!”卡耐基牢牢地记住了这句话,你是不是也应该牢牢地记住?

    事实上,人的主意不会因为争论而轻易改变。十之八九,争论的结果会使双方比以前更相信自己。

    卡耐基说:“你赢不了争论:要是输了,当然是你输了;如果赢了,还是输了。为什么?如果你的胜利,把对方的论点攻击得千疮百孔,证明他一无是处。那又怎么样?你会觉得洋洋自得。但他呢?你使他颜面全无,你伤了他的自尊心,他会怨恨你的胜利。”

    而且,多数情况下,一个人即使嘴上服了,但心里并不服。比如,作为推销员,毕竟对自己的商品了解的比客户更多些,所以,他也许会把客户驳得无话可说,但客户还是不认可。有的推销员甚至会气急败坏地说:“我懂的多,还是你懂的多?”是的,客户心里会想:“你懂的多,可是,我不买你的,行吗?”瞧瞧,即使他心里服了,可他还是不会买你的东西。

    有一位美国人欧哈瑞,他受的教育不多,却很爱抬杠。他做过汽车司机、汽车销售员,后来因为推销卡车并不成功而求助于卡耐基。

    卡耐基问了几个简单的问题,就发现他老是跟顾客争辩。比如,如果对方挑剔他的车子,他就立刻会涨红脸大声跟人家争辩。

    欧哈瑞自己也承认,他在口头辩论上倒是赢了不少。他后来对卡耐基说:“我经常在走出人家的办公室时得意洋洋地对自己说:‘我总算整了那个蠢蛋一次,驳得他无话可说。’可是,我什么也没有卖出去!最终的结果是,我的推销失败了。”

    于是,卡耐基面临的第一个难题不是教欧哈瑞怎么说话。卡耐基说:“我立即要做的是,训练他如何自制,避免争论。”

    后来,欧哈瑞成为纽约A汽车公司的明星推销员。他怎么成功的?

    这是他的说法:“现在我走进顾客的办公室,如果对方说:‘什么?A卡车?不好!你送我我都不要,我要的是B卡车。’我会说:‘老兄,B卡车的确不错。买他们的卡车绝对错不了。B卡车是优良公司的产品,业务员也顶呱呱。’这样,他就无话可说了,没有抬杠的余地,他总不能在我同意他的看法之后,还说一下午的‘B卡车最好’吧。接着我们不再谈B卡车,我就开始介绍A卡车的优点。

    “当年若是听到他那种话,我早就气得脸一阵红一阵白了。我会开始挑B卡车的毛病,其结果是我越批评别的车子不好,顾客就越说它好,激辩之后,顾客反而更喜欢我竞争对手的产品了。

    “现在回忆起来,真不知道过去是怎么做推销工作的。我一生里花了不少时间在抬杠,现在我守口如瓶了,果然有效。”

    欧哈瑞的销售成功得益于他真正明白了“争论难以说服客户,却会失去人心”这个道理。难怪许多保险公司都给推销员立下一项铁的原则--“不要争论”。

    盲目反驳和争论会造成对方的难堪,从而失去友谊。遗憾的是,我们当中就有那么一些人,觉得自己滔滔不绝,将别人驳得哑口无言,说明自己有才华、口才好--这可是个误区啊!许多好辩之人最易犯的错误就是,把生活中的场合当成辩论场了。如果是在辩论赛场,你将对方说得无言以对,取得了辩论赛的胜利,那么,可以说明你的口才不错。但是,在日常工作和生活中,如果你还是如此争强好胜,就不是聪明的做法了,因为,你将无法赢得人心。

    正如美国政治家本杰明·富兰克林所说:“如果你老是抬杠、反驳,也许偶尔能获胜,但那是空洞的胜利,因为你永远得不到对方的好感。”

    因此,你也要衡量一下:你是宁愿要那种字面上的、表面上的胜利,还是别人对你的好感?

    化争论为讨论--5分钟谈话法

    心理学家说:“不论你用什么方式指责别人--一个眼神、一个手势、一种说话的声调,或者直接告诉他他错了……你以为他会同意你吗?不会!因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心... -->>
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